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蓝水牛的成功法宝:专注于食品细分市场和根深蒂固的营销理念。

2022-11-11 18:55:41

近日,蓝水长江证券发表文章《蓝爵真正的牛的念优秀在哪里??宠物食品行业深度报道。他们认为,成功场和蓝水牛(原译作蓝爵,法宝分市现改为蓝胡子)能在几近成熟的专注美国宠物食品市场迅速崛起,绝非偶然。于食其发展壮大的品细核心原因在于走差异化路线,专注于宠物食品的根深本质和健康,通过根深蒂固的蒂固的营营销思路打造高端品牌形象。

以下是销理研究报告的部分精华。大家来看看蓝爵的蓝水优秀之处在哪里,中国的牛的念宠物食品品牌能从中得到什么启发。

1.追求宠物健康,成功场和打造品牌形象。法宝分市

蓝爵宠物食品专注于打造天然健康的专注宠物食品,从而在消费者心目中打造高端品牌形象。成立之初,美国宠物食品市场基本被雀巢、玛氏等大集团占据,进入壁垒高。蓝爵成功突围,成为细分市场领导者的原因总结如下:

(1)顺应宠物人性化趋势,精准定位自然健康细分市场;

(2)严把产品质量关,打造高端产品线;

(3)努力打造品牌形象,推出“宠物侦探”系列线下营销手段,辅以“像家人一样爱他们,像家人一样喂他们”的理念,引领消费者的消费习惯。

蓝爵在市场定位上有两个优势:

(1)专注于开发成熟的美国市场,减少国际业务拓展的费用,专注于产品研发;

(2)挖掘自然健康细分市场潜力,享受宠物人性化趋势红利。

2.立足美国,抢占宠物食品天然细分市场。

蓝爵立足美国国内市场,充分挖掘了宠物食品天然细分市场的巨大需求。美国的宠物用品市场比较成熟。2017年,美国家庭在宠物产品上的平均支出约为346美金,远高于其他国家。

成立之初,蓝爵资本规模较小,难以在国际市场上抢占一席之地。以美国市场为起点可以帮助企业快速扩张。自然细分市场的快速发展,一方面是因为宠物人性化趋势的不断出现,美国公民日益肥胖,人类社会的健康趋势延伸到宠物护理领域;另一方面,美国的人均可支配收入在增加,促进了宠物主人的增加和宠物护理的投入。

2017年,美国宠物护理市场规模已经达到200亿美金左右,其中自然细分市场占比17%。与玛氏、雀巢等大集团通过并购实现规模经济的发展战略不同,蓝爵挖掘了宠物食品天然健康细分市场的巨大需求,从而不断发展壮大。

3.聚焦主食,树立营养健康的品牌形象。

蓝爵的产品组合非常契合美国宠物食品市场的发展现状。通过专注于宠物主食,蓝爵成功树立了营养健康的品牌形象。主要生产销售猫狗的食物,以干粮为主,湿粮、宠物零食等用品为辅。

2016年,蓝爵的净销售收入来自干食品9.29亿美金,湿食品、宠物食品和其他用品2.21亿美金。为了迎合宠物护理市场的人性化趋势,蓝爵自成立以来就专注于高端猫粮狗粮产品。为了建立产品优势,企业一直追求产品创新,并一直保持着较高的R&D投入。2016年投资2亿元建设里士满工厂,提升内部产能。蓝爵销售的干粮有55%~65%是第三方签约厂家生产的。为了严把产品质量关,蓝爵委派宠物、食品科学家、制造工程师团队到第三方签约厂商的工厂引导产品生产,这也是其宠物主食一直保持高品质的重要原因。

4、内外兼修,多渠道营销发起品牌战役。

蓝爵在成立之初,就紧跟宠物人性化趋势,引领消费者关注宠物食品的营养成分。蓝爵的营销成功主要包括以下两点:

(1)差异化营销理念,提出“像家人一样爱他们,像家人一样喂他们”,推出“宠物侦探”等线下营销行为,全方位服务客户;#p#分页标题#e#

(2)多渠道布局,营销投入比例高,全渠道覆盖。

自2003年以来,蓝爵在市场营销和品牌建设上投入了超过5亿美金。它最初的“宠物侦探”活动成功地为企业吸引了一批消费者。“宠物侦探”主要是指企业成立了一批志愿者宠物常识普及团队,在各个线下零售点为消费者普及宠物护理常识。

蓝爵的产品主要通过大型经销商销售,但经销商主要提供物流服务和有限的现场销售支撑,主要营销方案由蓝爵主导。蓝爵最初专注于专业渠道销售,但在专业渠道销售增长率下降时,逐渐转向大众销售渠道(FDM)。

此外,随着蓝爵的主要经销商之一PetSmart收购电子商务零售商Chewy.com,蓝爵在2017年第二季度的销售增长率达到7%。为了迎合电子商务的发展趋势,蓝爵加大了在各类电子商务网站的广告投入。

在大众分销渠道方面,蓝爵于2017年8月开始与美国四大大众零售商Target、Kroger、Meijer和Publix合作,主要在大众分销渠道销售湿食品和零食,并开发更多元化的产品,以全方位满足客户的需求,从而吸引更多的终端消费者。

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